Q：新Cohort表现强劲只代表在杂货店和便利店的购买频次高吗，这些群体也会购买餐饮外卖吗？杂货店和便利店的GOV和用户数据是什么？

A：新cohort的表现比之前的cohort强，主要由于产品质量的提高，比如我们增加了像AIdi这样的商家，我们现在服务20多个顶级杂货店。同时，我们提升用户体验，增加卡片填写的精准度，以及订单物品缺乏时，提供更好的替代品体验。我们还提供多种选择，比如30分钟内送达或在当天稍后送达，为客户提供更大便利。

Q：你们的同行谈及三月数据较一月表现更好，是因为有疫情影响吗？

A：消费者在平台上的参与度和支出持续保持强劲，可以从良好的第一季度业绩中看到这一点，以及我们过去两年一直保持的双位数增长率。暂不披露每月情况，但订单频率达到了历史最高水平。客户留存率持续表现强劲，上季度的留存率比4Q22更高。

Q：在杂货业务是否已经掌握运营模式的诀窍，接下来的战略是什么？

A：业务的top line和bottom line都持续增长，核心外卖业务会持续增长，杂货业务会增长的更快，业务线UE也会改善，包括海外业务。杂货业务已经取得重大进展，比其他公司增长更快进而获得更多市场份额，而在产品建设上仍需加强，美国的线上杂货渗透率较线上餐饮渗透率低很多，主要由于线验更好，我们需要增加体验，包含交付地点、价格、订购物品方面。

Q：EBITDA表现非常良好，在1Q2023的投入上是否存在战略变化？

A：我们在投入上没有变化，一季度GOV的增加推动了业务EBITDA的增长，核心餐饮业务规模持续增长，盈利能力不断提高，新垂直业务和国际业务一季度表现强劲，市场份额有所提升，margin水平持续上涨。并且经营费用在过去三个季度中保持平稳，这些因素导致EBITDA的增长。同时寻求投入新业务的机会，但有时会缺乏投入效率，所以bottom line的降低可以接受。我们的理念是推动高效的增长的同时有规划的投资，其中的一个规划参数是EBITDA Guidance。

Q：与星巴克等餐厅的特定合作伙伴关系对于GOV和单个订单贡献利润的情况如何？

A：像星巴克这样的公司加入平台可以提升选择体验并增加顾客想要的东西。更多的选择是确保提高顾客想要的东西的关键。

Q：开启的新服务可以帮助用户取走需要通过UPS和联邦快递退货的物品，这项服务未来的战略是什么？应用界面的重新设计关注了什么问题？

A：DoorDash希望帮助实体企业成长和连接更多消费者，包裹服务能够实现更高的订单密度以及帮助客户更好解决问题。

重新设计界面希望提升下单的体验，我们希望提升应用程序的速度和减少错误数量，并确保消费者找到有吸引力的新事物。

Q：广告的采纳率是多少，小型的企业是比较早采用广告的，大的快餐连锁店对于广告的兴趣如何？新垂直领域的增长细节？

A：广告发展速度很快，为商家提供了最佳的广告回报率，并保证消费者的体验没有受到影响，团队很好的平衡了这点。广告的需求来自每个细分市场，包括餐饮企业和消费品公司。中小企业发现投放广告的资本效率很高，世界最大的品牌本身具有最高的广告预算，他们在本地商业平台合作时寻找大规模的增量用户。广告业务增长良好，推动货币化率提升，对于这项业务的预期已经包含在EBITDA Guidance中。

Q：能否更新DashPass的进展？

A：DashPass在上个季度在注册和订阅数上均取得良好进展。以10美元的价格得到城市中的任何东西是非常有吸引力的。随着我们持续提高产品质量、降低产品价格和提高产品选择，更多消费者选择加入DashPass。

Q：在欧洲的竞争情况和驱动力？

A：Wolt负责 DoorDash 在美国以外的大部分市场，Wolt认为最高的留存率和参与频率是资本效率增长的主要原因，尤其在发展空间很大的类别中。即使去年第一季度存在Omicron的影响， Wolt 同比增长非常快，反映了Wolt使得消费者参与度较高，代表产品质量良好，Wolt 推出了Dash Pass 的同类产品Wolt+，带来更多增长。

Q：目前重点主要在bottom line的改善吗？

A：核心餐饮业务增长良好，盈利能力也在提高。新投资主要从两个方面考虑，原有产品和新投资在消费者需求方面的产品市场契合度，以及在UE方面能否提升。新的垂直市场和国际市场份额都在增加，且利润率连年提高。新的垂直市场有结构性优势是我们已经建立消费者网络，会带来效率提升并转化为利润率的提高。这两项业务与餐饮有相似之处，这两个领域将成为自由现金流产生的驱动力。我们不会放慢任何投资。

Q：未来美国新用户的增长情况如何？Wolt是否超预期？

A：获取新用户和增加用户频次都需要改进产品，消费者每周需要进餐20-25次，这是赛道增长的驱动力。Wolt正在通过非常高资本效率的方式竞争，团队专注于产品能力来增加留存率和频次。美国处于电子商务的最前沿，在欧洲的国家则可能是第一次进行大规模实体店线上化，Wolt的快速增长主要源于服务于所有类别。

Q：marketplace GOV增长率在过去三个季度是29-30%，该数据是否会下降，以及非餐饮业务实现自由现金流为正的时间是否会缩短？

A：消费者的参与度仍然很高，这是我们保持乐观的原因，同时考虑了下半年市场增长率的影响。第一季度新垂直业务在增长和利润率都有改善，并且业务质量的提高会同时推动收入增长和提高利润率，新业务盈利情况的预测已经体现在EBITDA Guidance上

Q：是什么推动了餐饮和杂货业务质量和效率指标的改进？新垂直业务何时提供边际收益？

A：实体店对于货架上货物库存不够清楚，这是我们为了准确提供商品需要改善的地方，我们还需要提供更好的产品体验，因为实现资本效率的最佳方式是提高产品质量。我们新垂直业务的所有品类的效率都在持续改善。

Q：如何获得更深层次的商户关系和市场份额？更多的SKU是否会提高app的使用频次。

A：我们需要解决更多商家的问题以获得深入合作，帮助他们提高销售能力、盈利能力和与客户更加良好的互动。杂货店和便利店吸引更多的新客户，比其他业务吸引到的客户都多，客户希望 DoorDash 能够提供在线上购买杂货店和便利店东西的体验，同时我们改进目录以确保搜索体验得到改进。

Q：销售和市场推广在4Q22和1Q23增长是否会成为常态？毛利率水平是否会继续增加？

A：2023年的毛利率水平将高于4Q22，在过去的时间里，主要是产品改进使得物流更加高效，这使得订单成本得到优化。留存率的提高使得业务增长和退款成本减少，广告业务也正在增长，这些都会对利润率产生影响，不会按照特定的利润率目标来经营业务。第一季度业务发展较为强劲，需要获得更多的客户以维持同样的增长，销售和市场推广的增长主要由于产品的改进。

Q：用户成为Dash Pass会员后是否会比非会员订购更多？是否有其他变化？

A：会员的方式不是为了让客户成为新的类别，我们希望客户选择自己最合适的体验，Dash Pass为客户提供各类商品，而餐饮的消费频率高于其他的任何购物类别。我们吸引更多的客户购买非餐饮商品，我们希望在每个品类都提供最好的体验，之后用Dash Pass服务进行覆盖，使得我们处于有利地位。

Q：对于AIGC是什么看法？

A：AIGC的机遇令人兴奋，我们始终牢记我们是本地生活公司，更加注重赢得数字化在商业应用中的竞争而非数字化技术的竞争，因此我们确保我们拥有最高质量的末端物流网络，并确保该在未来与数字化助手连接时最有效和最具吸引力。我们已经在内部使用最新发布的AIGC模型进行实验，认为它有很大的潜力实现生产力的增长，尤其是帮助构建数字化的现实世界和为城市设立标签时，它还有很多潜力使得购物体验更加轻松。

Q：如何使用AI服务内部流程和提高人员生产力？如何提升整体盈利能力的稳定状态？

A：AI可以提高生产力，很难直接用财务业绩来体现生产力提高，但客户的期望也会更高，二者需要逐渐平衡。提升利润率主要是通过核心餐饮业务的增长和盈利水平的改善，并将持续投资该业务，使得产品质量更好。新垂直领域的业务效率逐渐提高，利润率也逐渐改善，未来会提供自由现金流。

 $DoorDash Inc-A(NYSE|DASH)$

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