雷递网 雷建平 5月11日

理想汽车（纳斯达克：LI；香港交易所：2015）昨日公布财报。财报显示，理想汽车2023年第一季度营收为187.9亿元（27.4亿美元），较2022年第一季度的95.6亿元增加96.5%。

理想汽车2023年第一季度汽车总交付量为52,584辆，同比增长65.8%。理想汽车2023年4月交付了25,681辆汽车，较2022年4月增长516.3%。

财报发布后，理想汽车董事长兼CEO李想、总裁、总工程师马东辉、联合创始人兼CFO李铁参加电话会议，并展开交流，李想在电话会议上透露，理想汽车2023年第二季度会有交付量的爬坡，争取在6月份实现单月交付突破3万辆的目标。

“理想汽车的首款纯电车型会在今年第四季度发布，发布后用户可以到店试驾，之后开始交付，保持与理想L7、理想L8和理想L9相似的发布节奏。”

李想说，公司下一个阶段的发展，理想汽车将根据4月18日发布的“智能”和“电能”——“双能战略”推进，一方面进入以城市NOA为代表的智能驾驶3.0时代，另一方面将开启增程电动与高压纯电并驾齐驱的新篇章。

在增程电动与高压纯电车型方面，理想汽车会坚持两条路线并行，一是把增程效率做得更高，城市用电，长途发电，提供比燃油车更好的使用体验；二是把纯电技术做得更好，让家庭的出行半径不仅仅限于城市，实现纯电用户的补能体验与加油看齐。

“到2025年，我们的产品矩阵将包括一款超级旗舰车型，五款增程电动车型和五款纯电车型，来进一步拓宽用户群体、开拓增量市场。”

李想说，2023年理想汽车会大力投入对超充网络的建设。理想汽车的4C超充可达到480千瓦的峰值输出功率，配合纯电车型，可实现10分钟补能支持400公里续航。理想汽车计划在2023年底之前建成300个高速充电场站，覆盖京津冀、长三角、大湾区和成渝四大经济带，并在2025年底前将充电站拓展至3,000个，覆盖全国90%高速里程和一二三线主要城市。

“在未来，我们将会继续加强精细化的运营能力，构建支持更大规模的组织能力，保持销量的健康增长。随着我们不断强化智能驾驶和智能座舱的能力，同时执行增程电动和高压充电的双重产品战略。”

以下是理想汽车电话会议核心内容：

提问：2023年第一季度受产品组合及产能利用率的影响，毛利率环比是下滑的。对此，未来几个季度的趋势如何判断？考虑到规模上升、零部件包括电池等成本的下降因素、毛利率相对较低的理想L7规模也会上升等综合因素，在未来季度，是否有可能实现毛利率回升，比如22%？

李铁：总体来说，我们对毛利率稳态上升是很有信心的。今年第一季度，理想ONE的销售使得季度整体车辆毛利率下降1.6%，我们预计将在上半年完成全部理想ONE的销售，所以基本可以剔除这部分的影响。关于理想L7和Air版本车型的利润率爬坡，我们认为依然有上升空间。但是考虑到还有其他一些潜在的因素影响，我们还是保持全年20%毛利率的目标。

年底会向全国100个城市推送城市NOA功能

提问：请分享一下城市NOA功能初步早鸟用户测试的规模和推送到全体车主的具体时间表。另外，基于贵司对用户的分析，理想汽车目标家庭用户对于城市辅助驾驶和高阶辅助驾驶的使用习惯跟一般的车主会有何不同？对于消费者购买决策以及家庭用户的体验，您觉得会有多大的影响？

马东辉：目前，无论是系统级测试，还是整车道路的规模测试，我们整个城市NOA的测试进度都还是比较顺利的。按照之前既定的时间点，我们会在6月份推送城市NOA的早鸟用户测试。早鸟用户测试的用户人群规则正在制定当中。我们首先会根据这些用户在早期使用我们高速NOA的频率，使用理想汽车智能驾驶功能的意愿以及驾驶习惯进行优先选择。我们也希望早鸟测试用户能够对我们这套功能有更高的包容度和理解能力。

按照我们之前的目标，在今年年底会向全国100个城市推送城市NOA功能，推送的顺序跟逻辑与当地理想汽车车型的保有量有关。由于我们城市NOA的技术架构是不依赖高精度地图的，所以从架构理论上来说，有导航地图的地方，都可以使用我们的城市NOA功能。

如果说用户所在城市的理想L9、理想L8 Max以及理想L7 Max保有量越高，行驶里程数越多，那么这个城市的数据包就越大，就有机会更早释放当地的城市NOA功能。

当然，我们在评估过程中，复杂路口的覆盖率也是非常重要的。我们会根据复杂路口的训练情况，逐步在100个城市推进。另外，理想汽车的用户定位为家庭用户，他们对于安全性的要求非常高，也希望整个驾驶的感觉更加拟人化，更舒适。因此我们在测试过程中会更多地通过影子测试、实车测试以及研发端对极端工况的测试，让用户在安全可靠的条件下放心使用我们的城市NOA的功能。

争取6月实现单月交付突破3万辆目标

提问：上一季度财报会提及到计划实现月销量3万辆，请问现在是否依然维持这个预测？今年预计在什么时间能达到月销3万辆？第二个问题，媒体报道纯电车型将推迟到明年，请问情况是否属实？

李想：我们在二季度会有交付量的爬坡，争取在6月份实现单月交付突破3万辆的目标。针对第二个问题，理想汽车的首款纯电车型会在今年第四季度发布，发布后用户可以到店试驾，之后开始交付，保持与理想L7、理想L8和理想L9相似的发布节奏。

提问：公司在6月份计划交付3万台，能否说一下今年和明年在产能扩张方面的安排？

马东辉：目前常州工厂有两条产线，一条是生产理想L9和理想L8，这条产线是双班制，每个月能生产2万-2.5万台；另外一条产线是可以生产理想L7和理想L8，目前这条产线是单班生产，现在理想L8可以在两条产线上做平衡，每个月可以生产1万-1.2万台。后续可以根据交付的需求，进一步调整产能。

目前来看，理想汽车两条产线，是可以满足今年三款车型的交付需求的。另外，理想汽车北京绿色智能工厂是用来生产纯电车型的，计划产能为10万台/年。后续我们会配合更多车型的发布和订单需求，优化产线配置。

提问：五一假期以来的新增订单趋势是否已经看到明显提升，是否可以支撑5-6月份交付量的持续提升？另外，目前理想L8 Air和理想L7 Air销售占比情况以及未来的销售预期如何？非1-2线城市的销量占比情况怎么样？相比之前理想L8 Air和理想L7 Air是否已经形成最大的销量贡献？

李想：第一，5月份是历来是汽车销售的淡季，但是从前面来看，无论是订单量还是交付量，我们都显著好于4月的表现。第二，随着Air车型试驾车到店，的确订单量出现了明显的增长，目前理想L7和L8的Air车型给我们带来了20%的增量。

第三，按照一线、新一线、二线城市来划分，目前销量增速最好的是新一线城市，因为对于30万以上的SUV市场，新一线城市拥有真正的消费主力。我们整体销量分布还是比较健康的。长期来看，三线、四线城市也是我们未来的拓展重点，并希望在这些区域获取更多市场份额。

全年研发费用100到120亿

提问：这个季度费用控制得非常好：研发费用比上个季度更低，并且低于全年计划；销售管理费用方面，尽管销售网络在扩张，但费用与上一季度相比并没有增加。请问一下未来几个季度费用（率）的指引：我们是会维持现有的预算，还是说如果花不掉这么多费用的话就会尽量更节省？

李铁：对于研发费用，我们仍然会保持原来的全年计划，在100-120亿元左右。对于销售管理费用，这取决于我们的利润水平，我们会在去年第四季度数据的基础之上，进一步优化这项数据。

提问：考虑到理想汽车现阶段的发展规模和市场占有率，此时此刻是获利跟现金比较重要，还是市场占有率和销量更重要？第一季度理想其实全部都是新车，也没有折扣，维持了很好的品牌形象。您觉得在竞争的环境下，今年是有机会看到整个行业改善，还是随着电池价格下跌整个行业价格竞争更激烈？理想汽车如何看待自身的定价，会不会考虑用折扣换取更大的市场占有率？

李想：第一，对我们而言市占率还是第一重要的，所以我们二季度的核心目标是把一季度在20万元以上NEV市场的市占率从11%提升到13%。第二，我们目前没有降价的考虑，因为我们在做详细的长远规划和定价的时候，就已经根据每一个车型所在的级别和尺寸，将价格定在对应价格区间里最有竞争力的价位上，价格向上浮动和向下浮动都会有问题。这是我们在定价方面一直非常慎重，坚持做长期考虑的根本原因。

提问：纯电车型相关的资本开支是否主要投入在充电网络建设？未来几年的资本开支大概会是多少？

李铁：理想汽车过去三年资本支出达100亿。三年为一个周期，从今年起，我们目前预计的资本支出大约为180亿元，包括理想4C超级充电站建设的费用。考虑到这部分建设的支出，理想汽车或许会据此调整财务计划。

提问：关于纯电系列的产品策略和利润率问题，纯电MPV是否会做增程版？看到目前大型MPV腾势D9的销量是最好的，但是70%的销量来自插电版。在20-30万区间的产品策略和时间表方面，在竞争更激烈但空间更大的市场中，理想汽车将如何在中型或紧凑车型中差异化竞争?

李想：高压纯电车型很早就已经开始研发，理想汽车很早就在研发和供应链方面提前做了非常多的准备。我们的核心目标是让高压纯电车型能够有和增程车型相近的价格，并且获得和增程车型相近的毛利率，这是我们经营健康的体现。这是基于车型研发和很早之前我们就开始对供应链的布局才能做到的。

另一方面，理想汽车无论是做增程电动还是纯电动车，目标都是大规模取代燃油车。这里包含两个重要的东西，一个是用户使用这辆车能够畅通无阻，我们在高速路大规模建设超充桩，让用户能体验到与燃油车接近的安全和便利性。另一方面，我们不会将这些成本转嫁给消费者，所以我们还会通过有效的研发及供应链布局，让用户以更便宜的价格买到同级别里最有竞争力的产品。

考虑建设大量综合店

提问：未来要提高市占率和更多车型的发布，在接下来2~3年理想汽车在销售和服务网络上有怎样的准备。尤其是三、四线城市是怎样的考虑？

李想：我觉得从三个层面出发。第一个层面，由于多车型，我们会对现有仅能摆放1~2辆车的这些店面进行有效升级。第二个层面，我们在表现和市场占有率非常好的一些城市，考虑建设大量综合店，因为综合店的整体转化率和用户体验，其中包含试乘试驾都会更好。第三个层面，我们未来会覆盖几乎所有的四线城市，我们认为针对四线城市比较有效的方式是在汽车城开设店面，特别是大型规模的汽车城。

所以，整体的策略、覆盖方式还是会和BBA类似，因为这些举措已经被成熟的品牌验证了。

提问：理想汽车门店数量在持续增加，也有更多的门店布局在下沉市场，这也是将来提升销量的主要方式。经过今年一季度新的渠道和组织方式的运作，在下沉市场一些打法方面，理想汽车是否遇到了一些困难？理想汽车将如何应对和调整？

李想：我们今年一季度启动了整个商业体系组织流程的升级，比较显著的一个变化是从过去的大区管理方式变成精细化地按省管理，并由省直接管理到门店。无论是对获客的资源分配还是转化的资源分配，从过去的总公司处理，变成交给每个省每个店面，让他们自主经营处理。

这带来的显著好处是，相对于去年四季度，我们的门店数量并没有太多增长，但单店产出及每个产品专家单人的产出都有了大幅增长，从线索到订单的转化率也获得了非常显著的提升。

至于更多的三四线城市怎么打、怎么能够有效地下沉，在新的流程管理升级后，我们会更加相信一线的判断和能力，由他们自己来决定。不同的城市、不同类型的区域，他们按照自己最有效的管理方式进行管理。

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