在渡过了2022年的低潮期之后，今年港股和中概股终于迎来了IPO的一个小阳春，各种新兴产业的公司纷纷筹备上市。过去一个多月，我通读了七八家拟上市公司的招股书，感受了它们在商业模式、技术、市场等各方面的创新之处。有句话说得好：“自上而下看，到处都是问题；自下而上看，还是充满希望。” 每当看到这些生动的案例，我对中国经济长期增长的信心就会加强一些。

在这些拟上市公司当中，易点云引发了我的特别注意。这家以“办公云”模式为特色的企业IT设备订阅服务商，看起来与当前市场最热门的人工智能、信息安全、Web3等概念并不沾边，是一家很容易被忽视的公司。不过，作为研究TMT行业十多年的资深分析师，我见过太多的酷炫概念了。“资本市场在短期是个投票器，在长期是个称重计”，一切上市公司的长期命运最终都是业绩说了算。能够穿越经济周期、有盈利的真实成长，才是资本市场永恒的主题。

所以，在研究易点云及其IT设备订阅模式时，我最关心的无非是两个问题：

这个模式解决了谁的问题？需求真实吗？换句话说，市场空间有多大？

易点云有什么独特的竞争壁垒？换句话说，为什么别人做不了，易点云能做？

第一个问题不难回答。我与大批中小企业打过交道，其中既有创业公司，也有成立若干年的公司。对于它们而言，IT设备是一项仅次于办公场地的刚性费用——只要有员工，就需要配备电脑等终端设备，终端设备的扩张与业务的扩张几乎是同比例的！试想一下：假如你是一家拥有100多名员工的小企业主，需要维持100多人的IT终端设备，其采购、维护、管理流程都十分复杂；若要专门设立一个IT支持部门，又未免太昂贵、太奢侈了。而且，每当有员工入职或离职、每当办公地点出现调整，IT终端设备也需要随之做出调整。你可能会发现，本来应该是次要的IT支出，变成了一项不能承受之重，而且设备维修又是个不大不小的问题，你不管，员工效率上不去，你管吧，IT问题琐碎又是盲区。怎么办呢？

你肯定会想到把这项开支外包出去。事实上，对于中小企业而言，一切非核心支出都可以外包出去，而且往往会造就一个巨大的市场。例如，对办公空间的外包催生了WeWork等一批“共享办公”服务商；对电商网站建设和运营的外包催生了Shopify等一批零售SaaS（软件即服务）厂商。更进一步地说，亚马逊AWS所开创的公有云计算模式，一开始也是立足于满足中小企业对算力、存储等基础设施的需求，只是在发展过程中也获得了大企业的认同。把服务器支出外包出去，这就是公有云模式；把终端设备支出外包出去，这就是办公设备订阅的“办公云”模式。如果我是中小企业主，我毫无疑问会同时欢迎这两种模式，对后者的需求还会更高一些，因为它能解决更刚性的需求。

根据国家市场监管总局的统计，全国共有5282.6万家企业，其中绝大部分是中小企业；还有1.1亿家个体工商户，它们实质上也属于“中小企业”。这些企业都是有IT服务需求的。咨询公司Frost Sullivan的研究认为，截止2021年，中国企业办公IT服务市场绝大部分还是买断模式，包括订阅制在内的用量付费模式仅占市场收入的4.5%；但是接下来的五年，用量付费模式的复合增速将超过40%，其背后主要的推动力就是中小企业的需求——我很赞成这项研究的结论。对于数以百万计的中小企业而言，订阅制是远比买断制更灵活、更划算的IT服务模式；需求是真实的，市场规模也将十分巨大。

那么新的问题又来了：这样一门市场空间广阔的生意，为什么轮得到易点云来做呢？招股说明书显示，2022年，易点云的营业收入为13.7亿元，同比增长16%，毛利率则高达46%。在整个中国企业IT服务行业，这个毛利率都算相当高了！简而言之，易点云从事的是一项规模较大、增长较快、而且很赚钱的业务。在理论上，应该有很多竞争对手试图进入这一市场，从而将利润率大幅压低才对。这种事情为何尚未发生呢？

我认为其中的关键在于科技属性——企业IT服务商的本质是要用科技为客户赋能，所以它自身必须具备较强的科技实力。企业IT终端设备是非常复杂的，采购、软件升级、维护、回收，到处都是坑。在订阅制模式下，服务商的工程师取代了企业客户的IT支持团队，这就意味着服务商有义务提供实时响应服务，而且还要保持较高的性价比。绝大部分服务商难以同时做到上述两点，那么易点云又是怎么做到的？

在硬件层面，易点云拥有全球最大的IT设备再制造中心，通过100多项专利打造了包括147道工序的标准化再制造流程，年产能超过60万台。凭借芯片级的修复能力，可以将故障设备的组件拆开、只更换必要的故障部件，从而大幅降低成本——目前，易点云的平均每台设备再制造成本低于100元，设备的使用寿命则从平均3年延长到平均7-10年。再制造技术是降低成本的关键所在！

在软件层面，易点云自主研发的星云系统是其业务的基础和动力，链接了从前端到后端的运营。星云系统的CRM（客户关系管理）功能可以生成个性化的用户画像、通过自动匹配算法高效地派遣工程师；产能规划功能可以预测未来对设备的需求、续订和退货；还可以对各项设备进行全生命周期的跟踪管理。此外，易点云还拥有国内最大的B2B二手设备拍卖平台——易拍机，可以以更有利的价格更灵活地出售设备。

对于订阅制IT设备服务商而言，最重要的业务要素无非是三项：IT设备，自身人力（主要是工程师），以及客户。易点云对这三项要素的管理完全建立在技术的基础上——在设备方面，以强大的再制造系统进行维护和制造，以自研ERP系统进行资产生命周期和物流管理；在人力和客户方面，以自研CRM系统实现高效的工程师运营和客服闭环管理，同时以完善的风控体系保证资产安全。

上述努力的结果，就是易点云能够以非常有竞争力的价格，实现IT设备一台起用、随用随还、2-4小时上门服务、7*24小时线上服务，还能维持不错的毛利率。而竞争对手要么无法做到同样的服务质量，要么只能以极高的成本做到。我研究IT服务行业有接近十年了，目睹过很多自称具备很高技术含量的服务商；说句老实话，真正能够利用技术提升自身运营效率的公司并不多见。很多公司的技术研发是“大白象”，是拿来供人瞻仰、给企业提升估值用的；真正把核心竞争力建立在技术研发基础上的公司并不多。所以我很高兴地看到，易点云真的能够利用自研技术去为企业客户赋能。

附带说一句，随着设备订阅业务的进步，客户对服务商的信任是逐渐提升的，服务商因此获得了更高附加值业务的可能性。易点云就有一块SaaS业务，虽然规模尚小，但是一个很好的立足点。

真实的商业逻辑就是如此奇妙，通过设备订阅这种“不性感”的业务，其实可以导向SaaS这种“性感”的业务——对于易点云而言，那应该是非常长期的第二增长曲线了。

彼得林奇曾说，优秀的公司第一眼看上去经常是平淡乃至乏味的。我还要补充一句：当我们看穿表象、看到完整图景时，原本乏味的一切会骤然变得有滋有味。就易点云这家看似缺乏“性感”概念的企业而言，我看到的是这样一幅图景：

国内中小企业对IT终端设备的旺盛需求，而订阅制能够更灵活、更低成本的满足这种需求；

易点云自身强大的技术实力，包括再制造技术和自研ERP、CRM系统，构成了独特而完整的竞争壁垒。

IT设备订阅是一个规模效应明显的行业，易点云的先发优势已经建立起来，竞争对手很难在短期内赶上。

在过去三年的疫情期间，国内中小企业普遍经历了寒冬；即便在这个寒冬，易点云仍然维持着较高的收入增速，以及远高于行业平均水平的毛利率。我相信，在经济复苏阶段，一方面中小企业的生存能力会有很大提升，新的企业不断涌现出来；另一方面，中小企业又将更加重视节约成本和现金流管理，从而以更快的速度转向IT设备订阅制。因此，在我看来，在这个不确定的时代，称易点云为“穿越周期的真实成长选择”，可以说是实至名归的——无论是追求成长性还是追求稳定性的投资人，都可以从它身上找到自己所需要的属性。

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