业内人士认为，在从一二线城市转向三四线城市过程中，车辆售价、成本也要“沉下去”；同时，产品定位和销售渠道都需因地制宜。

近期，造车新势力理想汽车、小鹏汽车都相继表示，将进一步向三四线城市扩张。在经历了上半年激烈价格战后，进一步撬动下沉市场获取销量增长成为不少造车新势力的选择。

“触角”更加下沉

小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏表示，未来，小鹏汽车将在提高一二线城市销售网络效率的同时，在三四线城市引入更多经销商，以支撑15万元-35万元主销价位的产品布局和销量目标。

“对于30万元以上的SUV市场，新一线城市是真正的消费主力。”理想汽车董事长兼CEO李想表示，“长期来看，三四线城市是未来拓展重点。未来2-3年，理想汽车的销售和服务网络会覆盖几乎所有四线城市，整体策略、覆盖方式会和BBA相近。”

瞄准三四线城市新能源汽车市场的还有蔚来。今年2月，蔚来宣布，2023年，换电站建设目标由原定新增400座提升至新增1000座，将累计建成超过2300座换电站。其中，将重点布局有一定用户基数但还没有换电站的三四线城市和县城。同时，针对下沉市场，蔚来也在加速研发针对性产品。2022年6月，蔚来曾表示，正在加快对20万元级别车型的研发。据悉，蔚来第二品牌内部项目代号为“阿尔卑斯”，主打20万元-30万元市场；第三品牌为“萤火虫”，主打10万元-20万元级别市场，两个品牌计划于2024年发布。

新能源与智能网联独立研究者曹广平向记者表示：“市场区域战是当前新能源汽车充分竞争后的延续。三四线城市有比一二线城市更广泛的客户群体，消费者对采用稳定技术路线的车型认可度高，是我国新能源汽车重要增量市场和最大存量市场。”

市场大、难点多

开源证券数据显示，目前，国内一线城市新能源汽车渗透率已超50%，但部分三四线城市渗透率不足10%。长江证券的研报指出，三四线城市仅在5万元以下市场新能源汽车渗透率领先，5万元-15万元新能源汽车渗透率相对低约3%-5%，中高端市场新能源汽车渗透率、尤其纯电渗透率差距较大。

“向私人领域进一步普及新能源汽车必然要向三四线城市发展。”乘联会秘书长崔东树向记者表示。他认为，新能源汽车在县乡市场具有比大城市更大的普及潜力。“目前，新能源汽车在大城市普及率高、销量占比高，推进新能源汽车在中小城市、县乡市场发展是必然趋势。”

不过，产品定位于中高端的新能源车企想进一步打入下沉市场压力不小。三四线城市新能源汽车渗透率低也意味着新能源汽车进入该市场还要与燃油车抢地盘。与此同时，目前新能源汽车下沉市场是二线造车新势力以及不少传统车企新能源品牌的主战场，而现阶段除理想汽车外，小鹏汽车、蔚来在自身细分市场销量表现均不及预期，能否通过打入下沉市场进一步获得销量增量，前景仍不明朗。

崔东树坦言，新能源汽车下沉市场并不好“打”。“目前，三四线城市的新能源汽车消费能力、市场规模还有待进一步提升。”

曹广平认为：“目前，新能源车企尤其是造车新势力寻找网约车市场、下沉市场、出口市场等进行产品突围也只能短期解决问题。单靠营销上的某种下沉，或能一定程度上解决企业战略、产品运营、技术创新、产业链降本等各种问题，但整体看来，不太可能起到根本性的扭转作用。”

因地制宜改变渠道

随着一二线城市新能源汽车市场渗透率逐步升高，众多新能源车企的竞争压力也越来越大。在崔东树看来，对于目前主打中高端产品的新能源车企，走向下沉市场也是必然趋势。“如今，豪华品牌已基本进入三四线城市，所以造车新势力依照此路线也要进入该市场。”

为使中高端新能源汽车品牌真正融入下沉市场，业内人士认为，在从一二线城市转向三四线城市过程中，车辆售价、成本也要“沉下去”；同时，产品定位和销售渠道都需因地制宜。

中国电动汽车百人会等发布的《下沉市场新能源汽车用户消费行为洞察报告》中提到，新能源车企开拓下沉市场要明确购车特点，下沉市场用户“性价比”特质明显，增换购是其主要购车形式，尤其换购需求更大；下沉市场用户受汽车政策影响程度大于一二线城市用户，尤其以无车用户受到政策优惠刺激最强。

在崔东树看来，造车新势力进入三四线城市市场需要改变营销模式。“企业需要持续投入并进一步挖掘当地消费资源，采用经销制模式而并非造车新势力所喜爱的直销模式，才能降低企业成本支出。”

何小鹏也表示，对于三四线城市，小鹏汽车将主要通过合作伙伴来建设营销渠道，同时在产品规划上也会考虑推出能够适合三四线城市的车型。

此外，业内人士还提到，虽然三四线城市停车位相对充足，同时充电基础设施建设基本不受地区空间影响，但目前三四线城市仍面临配套充电基础设施难寻、维修网络不健全等问题。崔东树表示，新能源汽车品牌产品下沉的同时还要建立好补能、维修服务体系，保障消费者用车。